天风国际王勇：中资境外券商如何凭借固有优势实现弯道超车全文

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天风国际证券集团有限公司董事长amp，天风证券股份有限公司CIO王勇出席会议，以下为演讲全文:

新浪财经的网友们，大家好，我是王勇，很高兴可以通过新浪平台和大家交流，也非常感谢新浪能够为行业提供这样一个交流的机会，让大家有机会分享心得，让我们都能够收获更多有价值的声音。

因为我目前担任天风国际证券的董事长，同时兼任天风国际母公司天风证券的首席信息官所以，我这次分享的主题叫做《转型之路》，会关注公司境外券商如何实现自我优势，实现弯道超车

目前行业的一个关注点是境外市场，希望我的分享能够或多或少对在线的朋友有所帮助。

首先，海外市场的基本情况以及海外市场和国内A股市场的对比我们只看两个主要的市场，一个是美股市场和港股市场从市值总规模来看，美股是53.37万亿美元，港股是8.2万亿美元，A股是14.5万亿美元从IPO数量来看，美股三年加在一起是1631个，其中2021年有968个当然这个现象跟spac占比增加有关，但也反映了美股活跃程度确实非常高港股近三年IPO数量一共是411个，A股近三年总共是1122只从标的来看，美股有14200多个正股，还有几千只ETF，而港股只有2601只正股和14256只衍生品A股正股数量是4862只，ETF只有几百只

通过市场规模和投资选择的丰富程度来看，海外市场对比A股，至少就目前来看还是有一定的优越性所以，对于投资人来讲，无论是个人投资人还是机构投资人，对于这些市场需求还是非常巨大的以富途，老虎，微牛，Robinhood为代表的互联网券商，它们比较早捕捉到这一部分的需求，并抓住了机会，使得他们能够在短短几年迅速崛起，完成了很多A股券商20年甚至30年都没有实现的跨越式的规模发展这些互联网券商的打法和模式，不管是产品层面的极致体验还是低费率，以及他们的运营转化和生态布局，行业内都已经有很多研究，而且研究得非常透彻，我今天不做赘述了

回头看这些互联网券商的发展历程，虽然客观上还有很多值得中资机构学习和借鉴的地方，但是我们要抢占下一个风口，想要在下一个路段实现弯道超车的话，就绝对不能简简单单做一个跟随者如果仅仅做一个模仿者，无论你跟得再紧，模仿得再像，始终还是别人玩剩下的东西，始终还是在别人建立起来的用户需求和用户习惯下兜圈子，形成不了一个自己的风格，也建立不了自己独有的用户习惯和用户粘性，只能去别人存量的池子里去抢一些客户，最终还是不能弯道超车可以这么讲，在直道上被人越甩越远所以，中资机构要做，学习，借鉴是一方面，更主要的是要找到自己的优势所在，而且一定要把这些优势转化成我们差异化定位的一个核心竞争力，然后依托这些核心竞争力去建立自己独有的业务生态，去开拓存量以外的增量，吃到新的红利

目前的情况之下，我个人认为中资机构或者说传统金融机构至少在以下几个方面，比互联网券商有更深的底蕴和专业优势。据相关分析，由ESG概念引领的“中国债-天风国际ESG优选人民币美元债指数”的发布，将为国内外双碳市场起到良好的桥梁作用。

第一，中资机构在投研方面拥有互联网券商无法比拟的资源和优势，并且有一定深度的护城河因为券商的研究所是一个专业性非常强的部门，而且很难在短时间内建立行业优势首先，在行业当中要有一个响亮招牌的领头人或者是大的IP，所长也好，首席经济学家也好，这些都是研究所品牌维度上重要的一环其次，要有足够多优秀的研究员和分析师，覆盖足够多的行业，板块的公司，而且要和这些公司建立非常好的关系，不然很多深层次的研究难以得到支持最后，还要在行业这些重磅的奖项里有所斩获，比如像金牛奖得主所以，这是一个需要时间积累的领域，目前来看没有一家互联网券商在这方面有很深的涉足但是投资研究又是一个刚需，而且过去可能更多面向的是机构投资者，个人投资者尤其是关注海外市场的投资者，在这方面的需求往往得不到重视，这个对于我们来说实际上就是一个值得挖掘的机会，怎样把我们投研领域的这些优势赋能到我们的零售端，赋能到财富管理方面，我相信只有这样做，才能是一个行之有效的模式这方面肯定是有市场空间的

第二，中资机构在产品代销和资产管理方面拥有一定的先入优势，在财富管理转型的1.0阶段，中资机构普遍的做法就是把佣金收入向代销收入去过渡所以，在金融产品的评价体系，准入体系和持销体系方面投入了大量的人力和精力，也收获了相当多有价值的经验当进入到财富管理转型的第二阶段以后，就是2.0阶段以后，在基金投顾牌照的加持下，中资机构又开始由卖方转向买方，通过身份的转变来倒逼自己的服务能力和服务模式的转型所以，在资产配置，策略研究方面又取得了很长足的进步

这样一来，经过1.0，2.0两个阶段，不管在产品的评价，准入和持销这些机会层面还是在资产配置和研究这些更深入的层面，中资机构都积累了非常有效的一些方法论和丰富的经验，这些也是互联网券商不具备的如果能够把这些好的打法和经验复制到海外市场，复制到财富管理业务当中，我相信会有非常好的市场影响因为目前这些互联网券商在财富管理方面其实做得不是很深入所以，对中资机构而言，这绝对是一个非常必须要把握的一个机会

第三，中资机构在投顾方面拥有更多的资源和经验，与研究所不同，国内券商往往把投资顾问这个岗位序列放在各个分支机构，如果说研究所的分析师更多是做宏观层面的分析研究，那么投资顾问更多就是从基本面和技术面的微观指标对个股进行分析，并且通过持续地陪伴，为客户提供这些投资关怀和情绪安抚所以，从属性上来看，投顾是面向零售客户更多的岗位，他们有丰富的客户服务经验，对客户的需求有更准确的判断，这些都是分析师不具备也没有精力去琢磨的我刚才提到要把投研领域的优势赋能到我们零售端的财富管理业务上，缺乏的是经过检验的模式和路径，其中一个障碍就在于分析师缺乏直接服务零售客户的经验和精力，如果我们在研究所和客户之间加一个中间的转化环节，投顾无疑是这个环节当中最佳的执行者，是研究所和客户之间服务转化的一个天然优质的纽带

我说的这几点其实在理论层面具有一定价值，实际上能够结合到我们业务当中，则需要更多业内的朋友去思考和实践并且我们可以肯定的是，这种挖掘，实践，纠偏，再验证的过程一定是任重道远的，天风国际其实在这个方面也正在进行一些探索和实践，因为很多层面还处在研发阶段，还没有更多的经验跟大家分享所以，今天我就先简单跟大家分享一个快要上线的一个案例，希望能够抛砖引玉，给大家提供一些启发

这实际上是我们目前内部研发的临时起名叫研报掘金的一个产品的形态，或者叫服务体系可能更为准确，因为它确实不是一个单纯的功能模式，而是若干功能模块以及若干服务模式综合起来的一个强运营的业务模式。

首先，我们和天风研究所开展内部的协同合作，覆盖尽可能多的海外市场和行业，板块和上市公司，分析师开展研究工作以及写报告的时候，也会尽可能更多地从零售客户所关心的视角去出发，我们会对分析师的研究结果进行C端化的一些处理，从内容形式和服务模式上都会做一些转变，内容形态上也不再是艰涩难懂，长篇大论的研究报告，而是有直播，有短视频，有动画，还有交流模块。对于境内发行人而言，为了提高境外融资效率，将在日常经营中匹配ESG框架，向可持续的环境，社会和治理发展。

服务模式上我们会按照行业和板块的不同，在我们app的社区板块中划分出不同的客户的兴趣小组，再请一些有从业资格的投资顾问，以组长的形式进入到社区进行群组的运营同时我们还会邀请天风研究所已经覆盖的企业以企业号的形式进入到我们社区，这样我们就把企业，研究所，投顾以及投资人连接在一起，既为企业提供了准确面对投资者的一种触达方式，也为投资者提供了聆听企业动态的第一手的渠道不但能够达到投资者教育的目的，也能够为那些对研报有切实需求的零售投资者提供更好的服务和解读

这就是把我刚才说的中资优势的第一点和第三点结合起来，从而设计出一套产品和服务模式。对于外国投资者来说，ESG框架可以有效筛选出优质企业，获得稳定的投资收益，从而形成投资标的与投资者持续互利的良性循环。。

我今天的分享就到此结束，再次感谢新浪财经的邀请，也再次感谢朋友们的关注。

谢谢大家！

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